18 juillet 2017 upsa-agvs.ch - Commerce sur Internet, spécifications produit et ouverture du marché : pas simple d’exister dans la branche suisse des lubrifiants. Petro-Lubrificants-Mineralöl (Schweiz) SA le fait depuis 10 ans et parvient même à croître.


Image gauche: Marco Spadaro, le directeur de Petro-Lubricants Schweiz, dans son bureau à Tagelswangen.
Image droite: Des lubrifiants Valvoline sont embouteillés ici.

mbo. « Il ne sert à rien de se lamenter des difficultés et des problèmes. Il faut trouver une solution », affirme Marco Spadaro, le patron de Petro-Lubricants Schweiz. M. Spadaro et son équipe ont réussi ces dix dernières années. Depuis sa création le 7 septembre 2007, l’entreprise sise à Tagelswangen, près de Zurich, est passée du statut de start-up à celui de partenaire lubrifiant établi. L’un des rares acteurs du marché âprement disputé des lubrifiants, Petro-Lubricants Schweiz, a même réussi le tour de force de croître. Marco Spadaro : « Bien que le volume total stagne autour de 25 millions de litres depuis quelques années, nous avons été en mesure d’enregistrer une croissance de près de 7 % en 2016. »

Les prix des lubrifiants en chute libre
Les volumes totaux stagnants ne constituent pas la seule difficulté à laquelle la branche des lubrifiants est de plus en plus souvent confrontée. Les spécifications des produits des constructeurs deviennent par exemple de plus en plus rigoureuses. Les garages de marque sont pratiquement hors d’atteinte pour les négociants indépendants en lubrifiants dont le portefeuille compte divers produits. L’ouverture non coordonnée du marché pose elle aussi problème. Les lubrifiants sont en effet très souvent disponibles à bas prix dans les commerces. « Les prix des lubrifiants ont été divisés par deux au minimum depuis 2007 », reconnaît ­Marco Spadaro. Le commerce en progression sur Internet et la pression sur les prix venue de l’étranger assombrissent par ailleurs les perspectives de l’activité des lubrifiants. Les prix continuent ainsi de baisser davantage et les coûts des acteurs suisses du marché sont de moins en moins bien couverts.

Faciliter la vie des garagistes
« La branche des lubrifiants s’est totalement réorientée au cours de la décennie écoulée », déclare Marco Spadaro pour résumer la situation. Petro-Lubricants Schweiz a toutefois réagi rapidement aux nouvelles conditions. L’entreprise est désormais plus un prestataire qu’un fabricant pur de lubrifiants. Bien qu’elle gère près de 2500 produits, dont ceux des marques Rowe et Valvoline ainsi que, depuis 2016, les produits de sa propre marque PLM, les services stimulent de plus en plus son activité. En fait partie la livraison ouverte grâce à laquelle le fichier de clients a pu être étoffé continuellement pour atteindre les quelque 300 garages, une tendance qui poursuit sa hausse. Dans le cadre de la livraison ouverte, Petro-Lubricants Schweiz prête des réservoirs compacts ou des IBC ( Industrial Bulk Container ) à ses clients et les remplit régulièrement des produits commandés. Le garagiste en profite en ce sens qu’il n’est plus tenu de gérer ses lubrifiants. Le stockage de fûts encombrants disparaît lui aussi. Outre le chauffeur, un collaborateur de Petro-Lubricants Schweiz est également toujours présent lors de la livraison. Le contact à la clientèle est ainsi maintenu et les questions ou les souhaits éventuels peuvent être traités sur place. En fonction de l’accord passé, l’élimination des huiles usagées fait également partie de la prestation. Petro-Lubricants Schweiz propose ce service en coopération avec Altola. Marco Spadaro expose les avantages de la livraison ouverte : « Il suffit au garagiste d’ouvrir le robinet pour gagner de l’argent. » Le conseil, la distribution, l’analyse des niveaux, le soutien financier, le matériel technique et bien plus encore constituent d’autres services.


Image gauche: Avec ce camion-citerne à huit cuves, Petro-Lubricants approvisionne ses clients de la livraison ouverte.
Image droite: Lubrifiants de la marque allemande Rowe.

La mutation de la branche s’est également accompagnée d’un changement de profil de la clientèle de Petro-Lubricants Schweiz. Comme de plus en plus de garages de marque disparaissent et comme le contact avec les garagistes indépendants s’avère de plus en plus délicat, Petro-Lubricants Schweiz collabore davantage avec des négociants en pièces détachées automobiles. Avec UGS, M. Spadaro a pu conquérir un partenaire de renom. Ce sont surtout les produits du fabricant allemand de lubrifiants Rowe qui sont distribués dans le réseau. L’huile moteur 5W30, qui lubrifie le moteur de 80 % de tous les modèles, est le best-seller.

L’appoint d’huile renforce la fidélité du client
Les garagistes continuent naturellement d’occuper une place spéciale dans le cœur de Marco Spadaro. Ce dernier, qui travaille dans la branche depuis déjà 20 ans, ne se lasse pas de les séduire avec l’appoint d’huile. L’appoint d’huile consiste à placer un flacon de rechange dans le coffre de la voiture du client après la dernière vidange. Si le voyant d’huile s’allume avant la prochaine révision, l’automobiliste fait tout simplement l’appoint à l’aide de l’entonnoir et des gants fournis, sans en renverser et sans se salir les mains. Et Marco Spadaro de nous dévoiler le principal avantage : « Le client ne perd plus son temps à chercher la bonne huile parmi la multitude de références chez le grossiste ou à la boutique de la station-service. » L’automobile peut ensuite fixer tranquillement un rendez-vous chez son garagiste pour faire contrôler le niveau d’huile. « Je suis convaincu que l’appoint d’huile renforce la fidélité du client. Le garagiste devrait prendre le temps d’expliquer la situation à ses clients », affirme-t-il.

Grâce à cette conscience des besoins des clients, Petro-Lubrificants Mineralöl (Schweiz) SA a notamment réussi à exister ces dix dernières années sur le marché âprement disputé des lubrifiants et à s’armer pour relever les défis à venir.

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