C’est ce que souligne Roman Kälin de Mercedes-Benz Suisse. En Suisse, Mercedes offre plus de 700 articles de collection des marques EQ, Mercedes-Benz, Mercedes-AMG, Mercedes-Maybach, Mercedes-Benz Trucks et Smart. Le constructeur travaille depuis longtemps avec des partenaires haut de gamme comme Samsonite, Tommy Hilfiger ou Victorinox. « Nos articles de collection associent la passion et l’intérêt de nos clients actuels et potentiels pour nos marques, ajoute Roman Kälin. Grâce au choix sélectif de nos partenaires, qui vendent nos produits sous licence, nous élargissons et consolidons le cercle de la clientèle. Dans le cadre de notre nouvelle politique de marque chez nos concessionnaires, les articles de collection sont proposés dans une boutique à part, intégrée au showroom, pour se présenter de la meilleure des manières lors des visites des clients. »

Chez BMW et son partenaire commercial Mini, les fans de ces marques peuvent faire le plein d’articles. « Certains produits sous licence, par exemple les chaussures Puma, sont vendus par nos partenaires dans leurs propres boutiques, explique Fabio Zingg de BMW Group pour le marché suisse. Les produits sont essentiels pour la relation avec la clientèle. Notre large gamme permet de satisfaire tout le monde. » Comme pour les marques allemandes de luxe, les « Driver’s Selection Shops » jouent un rôle prépondérant pour le constructeur de voitures de sport Porsche, pour l’univers que les centres Porsche entendent créer. « Ils servent à augmenter l’aspect émotionnel de la marque pour les clients, les acheteurs potentiels et les fans. Les boutiques offrent une source de revenus supplémentaire pour les centres Porsche », déclare Inga Konen, responsable presse et relations publiques chez Porsche Suisse. « Sous l’enseigne Porsche Driver’s Selection, nous vendons plus de 350 produits dérivés comme les porte-clés, les voitures miniatures, des accessoires de mode ou des bagages spécialement conçus pour Porsche. » Il ne faut pas oublier Porsche Design, « la marque de mode exclusive, symbole d’une symbiose unique entre un design épuré et une fonctionnalité exceptionnelle dans le domaine des accessoires haut de gamme, de l’habillement sport et de la mode, au-delà du monde de l’automobile. »

Pour les marques plus modestes ou grand public, l’offre est tout à fait différente. Par exemple chez Mazda, il n’y a pas d’article dérivé officiel. Peter Bucher de Subaru Suisse, explique : « pour un concessionnaire Subaru, avoir une boutique est bien sûr un atout appréciable ! Au temps des rallyes glorieux, c’était un secteur lucratif. » Près de 250 à 300 articles (vêtements, montres, accessoires, VTT etc.) figurent dans la palette de Subaru. Peter Bucher précise toutefois : « Sans la grande communauté des fans de rallye, c’est très coûteux en termes de sélection, d’achat, de stock, de commercialisation, de déstockage et d’écoulement des produits. »

Situation similaire chez Lexus et Toyota, qui disposent aujourd’hui de respectivement 32 et 47 articles de mode et de leur marque. Silvan Trifari de Toyota/Lexus, déclare : « Pour nos partenaires, il s’agit d’une activité supplémentaire dans un cadre restreint. » L’enjeu réel est d’enrichir l’acte d’achat pour la clientèle, et de permettre aux clients comme aux fans de s’identifier à la marque. Christian Frey, PR-manager VW & VW Véhicules utilitaires, ajoute : « Certes, la présentation des accessoires et articles dérivés dans les showrooms de VW intéresse indéniablement les visiteurs. Cependant, on ne peut pas parler d’une activité lucrative, car les chiffres réalisés sont trop faibles. La plupart des produits qui passent en caisse coûtent entre 5 et 30 francs. » VW poursuit tout de même cet effort, car les produits véhiculent une image positive de la marque, répondent aux attentes des fans de VW et renforcent la relation à la marque.

Pour la plupart des importateurs, la relation avec la marque est l’un des principaux arguments pour installer un coin ou un présentoir dédié aux accessoires et produits dérivés. « La vente de ces articles peut représenter un plus non négligeable pour le concessionnaire. Bon nombre de garagistes sont eux-mêmes des inconditionnels d’une marque en particulier, et sont ravis d’avoir des produits dérivés », affirme Marc Utzinger de Renault Suisse. « Nous constatons en outre que notamment la collection Formule 1 se vend très bien chaque année. Ce sera probablement aussi le cas en 2021, alors que l’écurie va désormais rejoindre la compétition sous le nom Alpine F1. » Katja Cramer de Maserati Suisse, confie : « Chez Maserati, la majeure partie de nos clients sont des amoureux de la marque. Pour eux, c’est très important non seulement de conduire un des modèles de leurs rêves, mais également de prolonger leur enthousiasme grâce à des objets de la vie quotidienne. »

Il ne s’agit pas seulement de produits dérivés pour les fans de la marque, mais également de promouvoir le domaine des accessoires, explique Jürg Näf de Suzuki Suisse. Chez Suzuki, il existe une vaste palette de produits dérivés pour tout le cycle de vie du véhicule, pour les modèles les plus connus et bénéficiant d’un fort degré d’identification. Pour les modèles moins célèbres en revanche, le lancement d’un nouveau véhicule s’accompagne généralement d’une palette d’articles promotionnels, qui sera réduite dans un délai de 9 à 18 mois ou disparaîtra peut-être entièrement. Jürg Näf explique : « Les boutiques d’accessoires contribuent efficacement à l’ambiance du showroom et complètent l’offre en véhicules. Les accessoires montés sur véhicule sont encore plus importants que les articles présentés en vitrine, par exemple des barres de toit portant des skis ou des snowboards. Ce type d’exposition des accessoires est primordial pour l’activité du garagiste. »

C’est aussi ce que dit Karin Huber de Seat Suisse : « Nos accessoires, disponibles uniquement chez les concessionnaires Seat ou Cupra, sont très appréciés des fans de la marque. Reste qu’ils jouent un rôle secondaire comparé aux pneus d’hiver, aux porte-vélos, aux coffres de toit et autres. » Sandra Zippo de Skoda, confirme à son tour que « le chiffre d’affaires des ‹ goodies › est marginal, et ne peut se comparer avec la vente des pièces et accessoires classiques ni avec l’activité de l’atelier. Ils font cependant partie de l’image de marque et répondent aux attentes des fans de Skoda. »

Le sondage auprès des importateurs révèle : selon les marques, il peut être tout à fait pertinent de prévoir un espace dédié aux objets cadeaux et aux accessoires dans le showroom. Découvrez dans l’arbre de Noël d’AUTOINSIDE les idées cadeaux que les marques proposent à leurs fans pour Noël 2020.