CEA : le petit plus qui compte
Faire payer ou non ? Les avis divergent
26 février 2018 checkenergieauto.ch – Plusieurs nouveaux garages proposant le CEA en l’espace d’une mois : la prestation de l’UPSA relative à la réduction de carburant et de CO2 a le vent en poupe. Deux garagistes engagés dans le CEA expliquent pourquoi facturer le contrôle, ou au contraire pourquoi l'offrir à titre de geste commercial.
tki. Faire payer le CEA ? Ou l’offrir gratuitement dans le cadre d’une prestation classique ? La question divise les membres de l’UPSA. Le fait est que le CEA connaît actuellement un vif engouement, et joue à tous les égards son rôle d’outil de marketing et de renfort dans la fidélisation du client. Les chiffres des nouveaux partenaires CEA le montrent depuis le début de l’année. « On observe que le CEA est de plus en plus considéré comme une prestation supplémentaire à l’égard du client, de même que le lavage gratuit du véhicule ou le biscuit offert avec le café », estime Markus Peter, responsable Technique & Environnement à l’UPSA. « Le CEA permet de dépasser les attentes minimales des clients, de renforcer la relation et la confiance, sans oublier la disposition à payer du client », ajoute-t-il. Autres aspects importants : l’amélioration de l’image, et l’idée d’environnement et de durabilité. « Autant de raisons d’effectuer le CEA, même s’il n’est pas directement facturé », plaide l’expert de l’UPSA.
Gratuit ne signifie pas « mal fait »
« Je réalise les CEA gratuitement pour mes clients. Mon objectif est de leur montrer que l’on peut économiser de l’énergie et de l’argent en entretenant correctement sa voiture », explique Jean-Claude Vésy, propriétaire du Garage de la Molière SA à Estavayer-le-Lac (FR). Le concessionnaire Hyundai affirme qu’une aide active en faveur d’une économie d’énergie, assortie de conseils pratiques pour prendre soin de sa voiture, contribue à distinguer le garagiste face à ses concurrents. « Cette prestation consolide la confiance des clients envers leur garagiste et met en valeur son professionnalisme. »
De plus, en examinant attentivement le véhicule et le potentiel d’économies d’un œil expert, en prodiguant quelques conseils sur le pneu adéquat ou la pression des pneus optimale, le garagiste montre que la satisfaction de son client lui tient à cœur. Toutefois, le CEA en tant que prestation devrait seulement être évoqué au moment de l’entretien avec le client, à la remise du véhicule.
En résumé, il convient de sensibiliser l’opinion publique. « Il faut faire comprendre au client que les informations données par le CEA permettent non seulement de conduire différemment, de manière plus durable, mais aussi d’économiser de l’argent à long terme. Nous n’obligeons pas le client à effectuer le CEA, et ne le considérons pas pour autant comme un conducteur négligent », ajoute Jean-Claude Vésy.
La renommée nationale compte
Enfin, le garagiste romand souligne la crédibilité d’un garage tourné vers la prestation de service, que le CEA met en relief : « La relation entre le garagiste et son client se construit sur la confiance. Cette confiance s’accroît lorsqu’on est en mesure de remettre le certificat CEA avec le label d’une organisation professionnelle et reconnue à l’échelle nationale », poursuit-il en évoquant la collaboration avec SuisseEnergie, le programme d’économie d’énergie de l’Office fédéral de l’énergie.
Un travail de conviction indispensable
« Malgré un prix promotionnel de 29 francs au lieu de 49, valable jusqu’à fin février, peu de gens viennent demander un CEA », regrette Kurt Giger, de Ernst Ruckstuhl AG à Kloten.
Même à ce prix, la prestation reste difficile à vendre. Aussi l’entreprise Ruckstuhl a-t-elle décidé de proposer le contrôle gratuit en parallèle à chaque révision, à des fins promotionnelles. « Il n’est pas facile de vendre le CEA, car le client ne sait pas de quoi il s’agit, et le garagiste n’est pas encore considéré comme une référence en matière de mesures écologiques et économiques à adopter », estime Kurt Giger.
Dans ce contexte, comment convaincre un client de réaliser un contrôle ? « Les clients sensibilisés à la cause écologique seront plus enclins à accepter si on leur montre l’intérêt pour l’environnement et les économies de carburant réalisées », explique le responsable des ventes et du service à la clientèle du groupe Ruckstuhl.
Capital sympathie et compétence
À l’aide de matériel POS et grâce au charisme du champion Dario Cologna, les atouts du CEA ont toute leur place dans un entretien client, estime Kurt Giger. « Dans la plupart des cas, au terme de l’échange, le client aura envie d’essayer cette prestation.« »D’une part parce qu’il ignore la part de carburant qu’il peut économiser, et les gains qui en découlent, d’autre part parce que la compétence dont nous faisons preuve le séduit. »
Coup de pouce pour des affaires ultérieures
« Au cours des mois calmes, il nous est arrivé de proposer des CEA gratuits. Dès lors que le véhicule se retrouve sur la plate-forme élévatrice, cela engendre un potentiel pour des affaires ultérieures », ajoute le responsable. Les perspectives de ventes indirectes, difficiles à mesurer, doivent également être prises en compte, insiste-t-il. « Au cours de l’entretien, nous prenons le temps d’écouter le client, nous faisons preuve de compétence en abordant un angle différent de l’aspect technique habituel. » Cela intensifie la fidélisation du client, et génère généralement des ventes postérieures.
tki. Faire payer le CEA ? Ou l’offrir gratuitement dans le cadre d’une prestation classique ? La question divise les membres de l’UPSA. Le fait est que le CEA connaît actuellement un vif engouement, et joue à tous les égards son rôle d’outil de marketing et de renfort dans la fidélisation du client. Les chiffres des nouveaux partenaires CEA le montrent depuis le début de l’année. « On observe que le CEA est de plus en plus considéré comme une prestation supplémentaire à l’égard du client, de même que le lavage gratuit du véhicule ou le biscuit offert avec le café », estime Markus Peter, responsable Technique & Environnement à l’UPSA. « Le CEA permet de dépasser les attentes minimales des clients, de renforcer la relation et la confiance, sans oublier la disposition à payer du client », ajoute-t-il. Autres aspects importants : l’amélioration de l’image, et l’idée d’environnement et de durabilité. « Autant de raisons d’effectuer le CEA, même s’il n’est pas directement facturé », plaide l’expert de l’UPSA.
Gratuit ne signifie pas « mal fait »
« Je réalise les CEA gratuitement pour mes clients. Mon objectif est de leur montrer que l’on peut économiser de l’énergie et de l’argent en entretenant correctement sa voiture », explique Jean-Claude Vésy, propriétaire du Garage de la Molière SA à Estavayer-le-Lac (FR). Le concessionnaire Hyundai affirme qu’une aide active en faveur d’une économie d’énergie, assortie de conseils pratiques pour prendre soin de sa voiture, contribue à distinguer le garagiste face à ses concurrents. « Cette prestation consolide la confiance des clients envers leur garagiste et met en valeur son professionnalisme. »
De plus, en examinant attentivement le véhicule et le potentiel d’économies d’un œil expert, en prodiguant quelques conseils sur le pneu adéquat ou la pression des pneus optimale, le garagiste montre que la satisfaction de son client lui tient à cœur. Toutefois, le CEA en tant que prestation devrait seulement être évoqué au moment de l’entretien avec le client, à la remise du véhicule.En résumé, il convient de sensibiliser l’opinion publique. « Il faut faire comprendre au client que les informations données par le CEA permettent non seulement de conduire différemment, de manière plus durable, mais aussi d’économiser de l’argent à long terme. Nous n’obligeons pas le client à effectuer le CEA, et ne le considérons pas pour autant comme un conducteur négligent », ajoute Jean-Claude Vésy.
La renommée nationale compte
Enfin, le garagiste romand souligne la crédibilité d’un garage tourné vers la prestation de service, que le CEA met en relief : « La relation entre le garagiste et son client se construit sur la confiance. Cette confiance s’accroît lorsqu’on est en mesure de remettre le certificat CEA avec le label d’une organisation professionnelle et reconnue à l’échelle nationale », poursuit-il en évoquant la collaboration avec SuisseEnergie, le programme d’économie d’énergie de l’Office fédéral de l’énergie.
« Malgré un prix promotionnel de 29 francs au lieu de 49, valable jusqu’à fin février, peu de gens viennent demander un CEA », regrette Kurt Giger, de Ernst Ruckstuhl AG à Kloten.
Dans ce contexte, comment convaincre un client de réaliser un contrôle ? « Les clients sensibilisés à la cause écologique seront plus enclins à accepter si on leur montre l’intérêt pour l’environnement et les économies de carburant réalisées », explique le responsable des ventes et du service à la clientèle du groupe Ruckstuhl.
Capital sympathie et compétence
À l’aide de matériel POS et grâce au charisme du champion Dario Cologna, les atouts du CEA ont toute leur place dans un entretien client, estime Kurt Giger. « Dans la plupart des cas, au terme de l’échange, le client aura envie d’essayer cette prestation.« »D’une part parce qu’il ignore la part de carburant qu’il peut économiser, et les gains qui en découlent, d’autre part parce que la compétence dont nous faisons preuve le séduit. »
Coup de pouce pour des affaires ultérieures
« Au cours des mois calmes, il nous est arrivé de proposer des CEA gratuits. Dès lors que le véhicule se retrouve sur la plate-forme élévatrice, cela engendre un potentiel pour des affaires ultérieures », ajoute le responsable. Les perspectives de ventes indirectes, difficiles à mesurer, doivent également être prises en compte, insiste-t-il. « Au cours de l’entretien, nous prenons le temps d’écouter le client, nous faisons preuve de compétence en abordant un angle différent de l’aspect technique habituel. » Cela intensifie la fidélisation du client, et génère généralement des ventes postérieures.