Magasin de pneus
Commandé en ligne, mais pas d’économies
10 septembre 2024 agvs-upsa.ch – Lors des entretiens de vente, Françoise Hernandez a souvent affaire à des clients sensibles aux prix, qui préfèrent néanmoins les grands acteurs de marque, plus chers. Dans son activité de conseil, l’experte en vente s’attache donc aussi à montrer des alternatives. Cynthia Mira
Quelle est encore l’utilité du commerce des pneus pour les garages ? Françoise Hernandez, en tant qu’experte en vente des garages Ruckstuhl de Zurich, a des réponses à ces questions. Photos : médias de l’UPSA
L’époque où les garages gagnaient encore de l’argent en vendant des pneus est révolue. Néanmoins, lorsqu’il s’agit de quatre roues, la clientèle place la question du prix tout en haut de la liste. C’est aussi l’expérience d’Ernst Ruckstuhl Automobile AG : « Lorsque nous parlons des pneus lors de l’achat d’une voiture, la première chose à laquelle nous pensons est le coût. Et ce, quel que soit le montant dépensé pour le véhicule lui-même », explique Françoise Hernandez, experte en vente. Ce n’est que plus tard que l’on aborde généralement d’autres aspects tels que la sécurité, les émissions sonores et environnementales. La mécanicienne en maintenance d’automobiles de formation travaille depuis 2019 sur le site de Kloten (ZH) et se souvient : « En 2007, j’ai fait mon apprentissage dans une petite entreprise, à l’époque la marge pour les pneus était encore d’environ 50 %. »
Si les prix ont fortement baissé ces dernières années, c’est en partie à cause du commerce en ligne. Les prix étant de plus en plus tirés vers le bas, les exploitants ont eux aussi dû suivre pas à pas. Il n’y a donc plus de grande différence si l’on se tourne vers les plates-formes en ligne. Et pourtant, aujourd’hui encore, une plus grande partie de la clientèle préfère commander ses pneus sur Internet et les apporter au garage de confiance. « C’est parfois difficile à comprendre, les clients prennent aussi un risque et n’économisent en fait rien », explique F. Hernandez. « Nous constatons par exemple que les pneus commandés ont déjà un certain âge. C’est aussi un aspect sur lequel elle attire l’attention lors de l’entretien de vente. « Avec l’âge, la durée diminue automatiquement, et c’est justement un critère important pour beaucoup. Les pneus doivent durer longtemps. »
Les fissures dans des pneus sont à proscrire
Pour les garages, le commerce des pneus n’est donc plus une mine d’or, mais il est devenu un bon moyen de fidélisation du client, par exemple en proposant un hôtel des pneus. « Nous constatons ici un allègement de l’ensemble de notre processus. Il permet surtout de gagner du temps. Nous répercutons les coûts un par un, mais cela nous facilite beaucoup les choses au niveau de la coordination et de l’atelier », poursuit Françoise Hernandez. En revanche, dans la fonction de conseil, il s’agit avant tout de sensibiliser les clients. En règle générale, un nouvel achat de pneus s’impose après environ quatre à six ans maximum. « Les pneus ne sont pas des produits qui durent très longtemps en raison des matériaux qui les composent. Même si le kilométrage du véhicule est bas et que l’usure est considérée comme faible.
La taille des pneus détermine le prix
En matière de savoir-faire, les garages Ruckstuhl misent également sur leurs fournisseurs et testent eux-mêmes les nouveaux modèles. « De cette manière, nous sommes toujours à la pointe du progrès. En principe, nous sélectionnons notre assortiment sur la base des informations fournies par les four-nisseurs et des résultats du test de pneus du TCS ». Les résultats des tests ACS sont également pris en compte dans le processus de décision. La tarification est simple. « Plus le pneu est grand, plus il est cher », explique l’experte en vente zurichoise. Comme les voi-tures sont de plus en plus grandes, les pneus de 17 pouces sont devenus la norme. Ce qui est passionnant dans cette thématique, c’est qu’il y a une dizaine d’années, la norme en Suisse était encore de 15 pouces. C’est jus-tement parce que les prix ont un peu augmenté dans ce domaine qu’il s’agit pour elle, lors de l’entretien de vente, de proposer des alternatives. « La plupart des clients misent immédiatement sur les pneus des grandes marques, que l’on connaît même en tant que profane », explique la jeune femme de 36 ans. Il y a pourtant des marques moins connues qui sont tout aussi bonnes.
De plus, beaucoup ne savent pas qu’une voiture est livrée avec des pneus d’été. L’étonnement est donc grand lorsque des pneus d’hiver viennent s’y ajouter. Mais F. Hernandez ne re-commande pas de passer aux pneus toutes saisons pour cette raison. La raison : « Les pneus toutes saisons offrent certes une utilisation pratique tout au long de l’année sans chan gement de pneu saisonnier, mais ils perdent un peu de leur performance par rapport aux pneus d’hiver ou d’été spécialisés », explique-t-elle. Les pneus hiver offriraient une meilleure traction et une plus grande sécurité dans des conditions hivernales. Quant aux pneus d’été, ils seraient plus résistants aux températures chaudes.
En tant que vendeuse automobile dans son entreprise, F. Hernandez a la possibilité d’exercer un emploi à temps partiel (60 %), ce qui reste rare dans la branche automobile. Une offre qu’elle apprécie beaucoup, car elle lui permet de concilier son travail et sa vie de famille. Au sein des garages Ruckstuhl, cette possibilité a été lancée par Maya Ruckstuhl en lien avec la modernisation des processus internes et est fortement encouragée par la jeune génération suite à la succession. Françoise Hernandez a elle-même terminé son apprentissage dans une petite entreprise, si bien qu’elle avait déjà à l’époque un aperçu énorme de toutes les activités d’un garage, y compris l’atelier. « J’ai travaillé pendant une courte période dans l’entreprise familiale, dans une imprimerie, mais j’ai vite compris que ce n’était pas ce qu’il me fallait et je suis revenue à ma passion, l’automobile », explique Françoise Hernandez. Une décision qu’elle n’a jamais regrettée.
Quelle est encore l’utilité du commerce des pneus pour les garages ? Françoise Hernandez, en tant qu’experte en vente des garages Ruckstuhl de Zurich, a des réponses à ces questions. Photos : médias de l’UPSA
L’époque où les garages gagnaient encore de l’argent en vendant des pneus est révolue. Néanmoins, lorsqu’il s’agit de quatre roues, la clientèle place la question du prix tout en haut de la liste. C’est aussi l’expérience d’Ernst Ruckstuhl Automobile AG : « Lorsque nous parlons des pneus lors de l’achat d’une voiture, la première chose à laquelle nous pensons est le coût. Et ce, quel que soit le montant dépensé pour le véhicule lui-même », explique Françoise Hernandez, experte en vente. Ce n’est que plus tard que l’on aborde généralement d’autres aspects tels que la sécurité, les émissions sonores et environnementales. La mécanicienne en maintenance d’automobiles de formation travaille depuis 2019 sur le site de Kloten (ZH) et se souvient : « En 2007, j’ai fait mon apprentissage dans une petite entreprise, à l’époque la marge pour les pneus était encore d’environ 50 %. »
Si les prix ont fortement baissé ces dernières années, c’est en partie à cause du commerce en ligne. Les prix étant de plus en plus tirés vers le bas, les exploitants ont eux aussi dû suivre pas à pas. Il n’y a donc plus de grande différence si l’on se tourne vers les plates-formes en ligne. Et pourtant, aujourd’hui encore, une plus grande partie de la clientèle préfère commander ses pneus sur Internet et les apporter au garage de confiance. « C’est parfois difficile à comprendre, les clients prennent aussi un risque et n’économisent en fait rien », explique F. Hernandez. « Nous constatons par exemple que les pneus commandés ont déjà un certain âge. C’est aussi un aspect sur lequel elle attire l’attention lors de l’entretien de vente. « Avec l’âge, la durée diminue automatiquement, et c’est justement un critère important pour beaucoup. Les pneus doivent durer longtemps. »
Les fissures dans des pneus sont à proscrire
Pour les garages, le commerce des pneus n’est donc plus une mine d’or, mais il est devenu un bon moyen de fidélisation du client, par exemple en proposant un hôtel des pneus. « Nous constatons ici un allègement de l’ensemble de notre processus. Il permet surtout de gagner du temps. Nous répercutons les coûts un par un, mais cela nous facilite beaucoup les choses au niveau de la coordination et de l’atelier », poursuit Françoise Hernandez. En revanche, dans la fonction de conseil, il s’agit avant tout de sensibiliser les clients. En règle générale, un nouvel achat de pneus s’impose après environ quatre à six ans maximum. « Les pneus ne sont pas des produits qui durent très longtemps en raison des matériaux qui les composent. Même si le kilométrage du véhicule est bas et que l’usure est considérée comme faible.
La taille des pneus détermine le prix
En matière de savoir-faire, les garages Ruckstuhl misent également sur leurs fournisseurs et testent eux-mêmes les nouveaux modèles. « De cette manière, nous sommes toujours à la pointe du progrès. En principe, nous sélectionnons notre assortiment sur la base des informations fournies par les four-nisseurs et des résultats du test de pneus du TCS ». Les résultats des tests ACS sont également pris en compte dans le processus de décision. La tarification est simple. « Plus le pneu est grand, plus il est cher », explique l’experte en vente zurichoise. Comme les voi-tures sont de plus en plus grandes, les pneus de 17 pouces sont devenus la norme. Ce qui est passionnant dans cette thématique, c’est qu’il y a une dizaine d’années, la norme en Suisse était encore de 15 pouces. C’est jus-tement parce que les prix ont un peu augmenté dans ce domaine qu’il s’agit pour elle, lors de l’entretien de vente, de proposer des alternatives. « La plupart des clients misent immédiatement sur les pneus des grandes marques, que l’on connaît même en tant que profane », explique la jeune femme de 36 ans. Il y a pourtant des marques moins connues qui sont tout aussi bonnes.
De plus, beaucoup ne savent pas qu’une voiture est livrée avec des pneus d’été. L’étonnement est donc grand lorsque des pneus d’hiver viennent s’y ajouter. Mais F. Hernandez ne re-commande pas de passer aux pneus toutes saisons pour cette raison. La raison : « Les pneus toutes saisons offrent certes une utilisation pratique tout au long de l’année sans chan gement de pneu saisonnier, mais ils perdent un peu de leur performance par rapport aux pneus d’hiver ou d’été spécialisés », explique-t-elle. Les pneus hiver offriraient une meilleure traction et une plus grande sécurité dans des conditions hivernales. Quant aux pneus d’été, ils seraient plus résistants aux températures chaudes.
En tant que vendeuse automobile dans son entreprise, F. Hernandez a la possibilité d’exercer un emploi à temps partiel (60 %), ce qui reste rare dans la branche automobile. Une offre qu’elle apprécie beaucoup, car elle lui permet de concilier son travail et sa vie de famille. Au sein des garages Ruckstuhl, cette possibilité a été lancée par Maya Ruckstuhl en lien avec la modernisation des processus internes et est fortement encouragée par la jeune génération suite à la succession. Françoise Hernandez a elle-même terminé son apprentissage dans une petite entreprise, si bien qu’elle avait déjà à l’époque un aperçu énorme de toutes les activités d’un garage, y compris l’atelier. « J’ai travaillé pendant une courte période dans l’entreprise familiale, dans une imprimerie, mais j’ai vite compris que ce n’était pas ce qu’il me fallait et je suis revenue à ma passion, l’automobile », explique Françoise Hernandez. Une décision qu’elle n’a jamais regrettée.
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